Viele Interessenten haben reagiert und bitten
um Angebote oder Präsentationstermine - und
der Vertrieb kommt mit dem Bearbeiten nicht
nach.

Die Kaufbereitschaft und Aktivität der Inter-
essenten sinkt mit jedem Tag des Wartens.
Was gut mit vielen Anfragen begonnen hat,
kann im Verkaufsalltag nicht ausreichend
priorisiert und bewältigt werden. Das
Marketing darf jedoch nur so viele Anfragen
generieren, wie der Vertrieb abarbeiten kann.

Die frei verplanbare und verfügbare Kapazität
ist dabei für jeden einzelnen Verkäufer und für
jeden Monat gesondert zu erstellen. Am
besten so, dass jeder gleichmäßig über das
ganze Jahr mit von Marketing generierten
Anfragen versorgt wird.

Marketing und Vertrieb müssen sich zukünftig
als eine Fabrik begreifen, die Kunden und
Umsätze „produziert". Wie in jeder Fabrik hat
auch der Vertrieb nur eine begrenzte Kapazität.
Jeder Besuchstermin ist mit Zeit für Termin-
planung, Besuchsvorbereitung, Tourenplanung,
Unterlagenvorbereitung, Anfahrt, Präsen-
tation, Nachbereitung und Folgeaktion
verbunden.

Jeder Vertriebsbeauftragte muss also seinen
eigenen Vertriebstrichter in allen Phasen mit
genau der Anzahl von Verkaufschancen oder
„Leads" gefüllt haben, so dass er gut ausge-
lastet seine Vertriebsziele erreichen kann. Fehlt
in seinem persönlichen Vertriebstrichter das
Mindestvolumen oder wird ohne festgelegten
Verkaufsprozess „verkaufen gegangen",
werden seine Vertriebsziele erfahrungsgemäß
nicht erreicht werden.

Vertrieb und Marketing müssen ihre Aktivitäten
also zwingend abgleichen. Hier zeigt sich der
Nutzen des Vertriebstrichters besonders
deutlich. Er zeigt wie viele Neukunden bei
welchem Umsatz momentan in Bearbeitung
und zu erwarten sind. Und er gibt Auskunft
darüber, wie viel Interessenten und Besuchs-
termine in welchen Zeiten zur Zielerreichung
noch fehlen.

Mit dem Vertriebstrichter können Umsatz-
verantwortliche Fehlentwicklungen frühzeitig
erkennen und entgegensteuern, indem sie zum
Beispiel eine neue Kampagne starten.