Vertriebsentwickler Dominik Lux, Geschäftsführer von Lux und Partner,
über die Rolle des Vertriebs in der Rezession und die besten Lösungen
zur Umsatzsteigerung.

F:
Herr Dominik Lux, Sie sind bereits seit 14 Jahren in der Optimierung von Vertrieb und Marketing tätig. Wo sehen Sie
die Stärken Ihres Unternehmens, was ist das Besondere an
Lux und Partner?

Lux:
Lux und Partner setzt immer dort an, wo es es für ein Unternehmen am zweckmäßigsten ist: beim Vertrieb. Im Vertrieb sehen wir die wichtigste Triebfeder für den Erfolg
eines Unternehmens. Und gerade jetzt ist die Konzentration
auf den Vertrieb existenziell wichtig.

F:
Was meinen Sie mit „gerade jetzt“?

Lux:
Jetzt herrscht große Verunsicherung, auch Desillusionierung. Viele überlegen ob sie Abwarten oder
eine Vorwärtsstrategie wählen sollen. Doch jeder Tag des Zögerns kostet Geld.

F:
Was sollte ein Unternehmen aus Ihrer Sicht jetzt tun?

Lux:
Jetzt gilt es die Lage zu beurteilen. Und auf jeden Fall gilt es zu handeln.

F:
Wo würden Sie bei einem Unternehmen anfangen?

Lux:
Ich empfehle, jetzt ein Sales Marketing Audit zu machen. Der Input für das Audit braucht vielleicht
einen, machmal 2 Tage. Dann dauert es noch zwei Wochen und die Ergebnisse liegen auf dem Tisch.
Es zeigt die Stärken und Schwächen am Markt. Meist auch sehr klar die Marktchancen. Ich helfe dem Management bei der Interpretation der Ergebnisse und spreche konkrete, strategische
Empfehlungen aus.

F:
Und Sie betreuen dann auch die Umsetzung dieser Strategien?

Lux:
Ja, wir betreuen unmittelbar im Tagesgeschäft die konzeptionelle Ausarbeitung und natürlich die
praktische Umsetzung - wenn unser Kunde das will. Wir geben dem Management praktische
Vertriebswerkzeuge in die Hand, die das Führen und Steuern des Unternehmens erleichtern.

F:
Sie verkaufen ja nicht nur Beratungsleistung, sondern vor allem Produkte. Wie darf man sich diese
Produkte vorstellen?

Lux:
Ich selber werte jedes Projekt seit 14 Jahren aus. Ich prüfe was funktioniert hat. Denn mich
interessiert, wie man es zukünftig besser machen kann. Im Nachhinein ist man immer schlauer,
das möchte ich ins nächste Projekt mitnehmen. Ich mache keinen Fehler zweimal!

F:
Welche Produkte sind das zum Beispiel?

Lux:
Es gibt Produkte zur Analyse und es gibt Produkte zur Leistungssteigerung. Jedes Produkt löst eines
der zentralen Problemfelder im Vertriebsmanagement. Um ein Produkt zu werden, muss sich ein
Lösungsweg in vielen Projekten und Problemstellungen bewiesen haben. Die bewährtesten Produkte
bieten wir wiederum neuen Kunden an.

F:
Ist das nicht geschäftsschädigend, wenn Sie die Probleme der Kunden tatsächlich lösen? Dann gibt es
weniger Folgeaufträge für Sie.

Lux:
Ich sehe das gegenteilig. Wir steigern den Umsatz unserer Kunden und das ist wieder die beste
Empfehlung für uns. Unsere bisherigen Erfolge sind attraktiv für Neukunden und geben ihnen die
Zuversicht, dass wir auch ihnen Gutes tun können. Zufriedene Kunden werden ausserdem oft Jahre
später wieder gute Folgekäufer.

F:
Wenn ich fragen darf, um wieviel steigern Sie den Umsatz Ihrer Kunden so im Durchschnitt?

Lux:
Das ist von Fall zu Fall unterschiedlich. Wir prüfen die Potenziale eines Unternehmens sehr genau
und empfehlen abhängig vom Ergebnis unterschiedliche Vorgehensweisen. Das ist das Faszinierende
an unserer Arbeit, zu sehen, wie trotz ähnlicher Problemstellungen jede Firma einmalig ist.

F:
Herr Lux, Sie können keine Zahlen nennen?

Lux:
Grundsätzlich hängt das Ergebnis von der Umsatzgröße, von der Innovationskraft der Produkte, von
der Intensität des Wettbewerbs und von den zur Verfügung stehenden Absatzkanälen ab. Jedenfalls
kann sich jeder Kunde darauf verlassen, dass durch unsere Anstrengungen unser Honorar immer
finanziert wird. Und gewöhnlich liegen wir bei mehr als 5 bis 7 Prozent Steigerung des Umsatzes
im ersten Jahr. Aber es geht ja auch darum, dass unsere Arbeit dem Unternehmen substanziell und
für seine zukünftige Vertriebsentwicklung was bringt.

F:
Sie werden also am Umsatz gemessen?

Lux:
Der Umsatz oder viel wichtiger noch der Ertrag ist letztlich der wichtigste Gradmesser für unsere
Arbeit. Andere wichtige Parameter sind die Akzeptanz der Maßnahmen bei den Kunden (Anm: der Auftraggeber), die Reduktion des Kundenverlusts und der Customer Lifetime Value, also der Ertrag
pro Kunde gesamt.

F:
Was davon ist das Wichtigste für Sie?

Lux:
An erster Stelle steht für mich die richtige Einstellung. Wir sind durch und durch Praktiker, wir
orientieren uns an unseren Kunden. Wir gehen den Weg mit ihnen, der für sie am zweckmäßigsten
ist und ihren Umsatz steigert.

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Dominik Lux

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