Ertragstreiber Methode2

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Sinn & Zweck Durchführung Leistungen

Die Ertragstreiber Methode präsentiert anhand eines Handelsbetriebs.

Er beliefert private und geschäftliche Kunden mit bestimmten Produkten für den Hausbau. Die Vertriebseinheiten arbeiten in regional abgegrenzten Gebieten. Dabei übernehmen die Vertriebseinheiten im Wesentlichen die gesamte Kundenbetreuung, fachliche Unterstützung kommt aus der Zentrale.
1 - Datenauswertung	Im 1. Schritt wurden alle vorhandenen Kundeninformationen erfasst und in individuell angepasste Tabellen eingeordnet. Die vorhandenen Kunden- und Produktgruppierungen wurden neu überdacht und teilweise aktualisiert.
2 - Potenzialanalyse	Im 2. Schritt wurden die Erträge nach Kundengruppen und Produktgruppen ermittelt. Dazu wurden alle Ertragsarten in ihre einzelen Ertragsbestandteile zerlegt. Präsentiert wurden die Ergebnisse an einem Nachmittag dem Geschäftsführer, Vertriebsleiter und Finanzleiter. Das gemeinsame Ziel war herauszufinden, welcher Ertragstreiber welchen finanziellen Beitrag zum Betriebsergebnis liefert. Dann wie relevant dieser Beitrag ist und zukünftig sein wird. Am Tagesende lagen die vorhandenen Ertragspotenziale bereits ziemlich konkret am Tisch.
3 - Vertriebssimulation	Im 3. Schritt wurden die möglichen Vorgangsweisen anhand ausgearbeiteter Lux und Partner Entwürfe besprochen. Alle relevanten Parameter für das Ausschöpfen der Ertragspotenziale wurden benannt und gemeinsam bewertet. Dann wurden die Prioritäten nach ihrer Dringlichkeit gereiht. Davon ausgehend erfolgte die gemeinsame Simulation möglicher Vertriebsszenarien und ihre Erfolgsaussichten im Markt. Abhängig von der Qualifikation, Auslastung und des Marktpotenzials wurden die Leistungen der Vertriebseinheiten unterschiedlich eingestuft. Wichtig war eine rasche, aber plausible Zieleplanung.
4 - Maßnahmen	Im 4. Schritt galt es die richtigen Maßnahmen zu setzen. Bekannt waren zu diesem Zeitpunkt die Prioritäten, die Ertragspotenziale samt den dazu passenden Vertriebsszenarien. Mit welcher Maßnahme sollte begonnen werden? Welche bringt den sichersten Ertrag? Welche ist am ertragsstärksten? Das Ergebnis war eine valide, durchpriorisierte Maßnahmenliste mit realisitischen Input-Output-Annahmen.
5 – Cockpit	Im 5. Schritt wurde ein einfach zu steuerndes Cockpit aufgesetzt: Quotenziele, Betreuungsstandards für Kunden, ein Set einfacher Kennzahlen. Für wichtige Spezialfälle wurden eigene Vorgangs- weisen definiert. Die Planung wurde den Vertriebsmitarbeitern gemeinsam präsentiert und aufkommende Unsicherheiten wurden besprochen und aufgelöst. Der Plan fand große Zustimmung. In Folge wurden zum Auschöpfen der Ertragspotenziale konkrete Vertriebskampagnen mit unterstützenden Marketingprojekten erstellt und umgesetzt.

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