Leistungssteigerung » Vertriebstrichter

Sinn & Zweck Durchführung Leistungen

Die Einführung des Vertriebstrichters

1 - Vertriebsphasen	Im 1. Schritt wird der gesamte Akquisitionsprozess vom Erstkontakt bis zum Verkaufsabschluss erfasst. Die Phasen werden weiter in sinnvolle Prozessschritte unterteilt. Typische Meilensteine sind beispielsweise Interessent, Produktpräsentation, Angebotslegung und Abschluss.
2 - Bearbeitungszeiten	Im 2. Schritt werden die Ziel-Bearbeitungszeiten zugeordnet, also wie lange es beispielsweise dauern darf, bis der Kunde nach einer Zusendung kontaktiert wird. Wichtig ist das richtige Maß aus definierten Standards und Individualität zu finden.
3 - Quotenziele	Im 3. Schritt werden die Quotenziele jeder Phase festgelegt, also beispielsweise wievielen Interessenten nach der Produkt- präsentation ein Offert gelegt wird. Der Vertriebstrichter liefert den Verantwortlichen wesentliche Aussagen über die erzielbaren Bearbeitungszeiten und Quoten. Etwaige „Rohrbrüche“ im System werden so sichtbar. Es kann somit gezielt gegengesteuert werden.
4 - Kostenoptimierung	Im 4. Schritt werden die Kosten für einen gewonnen Kunden errechnet. Der Vertriebstrichter liefert so klare Kosten-Nutzen Aussagen zur Vertriebsleistung in allen Phasen und Schritten. Im fortgeschrittenen Stadium können auch Marketingkosten berücksichtigt werden. Gerade in der besseren Rollen- und Aufgabenverteilung aller eingesetzter Vertriebs- und Marketing- Ressourcen schlummern große Potenziale für Einsparungen und Effizienzsteigerungen.
5 - Steuerungssystem	Im 5. Schritt wird ein Kontroll- und Frühwarn-System bestehend aus Zielwerten, Toleranzwerten und Interventionswerten einge- führt. Der wahre Wert des Vertriebstrichters liegt nicht in der Nachbetrachtung, sondern vielmehr im proaktiven Steuern in der täglichen Führungspraxis. Eine optimale Auslastung der Vertriebsmitarbeiter über das ganze Jahre kann so rechtzeitig geplant werden. Marketing- projekte und Vertriebskampagnen sorgen für ausreichend neue Leads.
6 - Vertriebsentwicklung	Im 6. Schritt erfolgt die Planung der Vertriebsziele. Diese können anhand der Aussagen des Vertriebstrichters plausibel und ziel- sicher gesetzt werden. Wieviel Umsatz wird mit den bestehenden Interessenten wahrscheinlich erreicht werden? Oder von unten nach oben kalkuliert: Wieviele Leads müssen wann oben in den Trichter eingefüllt werden, um die Umsatzziele zu erreichen?

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